Planbarer Vertrieb heißt, dass Sie den Umsatz der kommenden Wochen grob vorhersagen können, statt jeden Monat zu hoffen. Diese zehn Prüfpunkte zeigen ehrlich, wo Sie stehen. Je mehr Sie mit Ja beantworten, desto weniger hängt Ihr Geschäft vom Zufall ab.
- Klarer Zielkunde. Sie können in einem Satz sagen, welcher Kunde am besten zu Ihrem Angebot passt und welches Problem er hat.
- Bekannte Quellen. Sie wissen, woher Ihre Kunden heute tatsächlich kommen, und nicht nur ungefähr.
- Definierte Pipeline. Der Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss ist in klare Phasen zerlegt, die alle im Team gleich nutzen.
- Jeder Kontakt erfasst. Anfragen und Gelegenheiten landen an einem Ort, nicht in einzelnen Postfächern und Köpfen.
- Konsequentes Nachfassen. Für liegengebliebene Angebote gibt es einen festen Prozess mit Zeitpunkten und Zuständigkeit.
- Wenige klare Kennzahlen. Sie kennen die Zahl neuer Kontakte, die Übergangsquoten zwischen den Phasen und die Dauer bis zum Abschluss.
- Prognosefähigkeit. Sie können den Umsatz für das nächste Quartal halbwegs verlässlich einschätzen.
- Saubere Datenbasis. Ein gepflegtes System hält die Pipeline transparent, statt dass Daten verstreut liegen.
- Vertrieb hängt nicht nur an einer Person. Fällt jemand aus, bricht der Vertrieb nicht zusammen, weil Prozess und Daten geteilt sind.
- Regelmäßige Nachsteuerung. Sie schauen in festem Rhythmus auf die Zahlen und leiten daraus konkrete Schritte ab.
Fazit
Überwiegen die Nein-Antworten, ist Ihr Vertrieb eher Glückssache als System, und genau das lässt sich ändern. Wo die größten Hebel liegen, zeigt der Beitrag Vertrieb planbar statt Zufall; wie Sie Schritt für Schritt aufbauen, beantwortet die FAQ dazu, wie man einen planbaren Vertrieb aufbaut. Konkrete Ansätze zur Gewinnung neuer Kunden liefert der Beitrag zur Neukundengewinnung. Wenn Sie Ihren Vertrieb planbar machen möchten, erreichen Sie uns unter 0531 42878663 oder per E-Mail an info@eisfeld-consulting.de.
